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【案例】星巴克的气味营销

发布日期:2013-04-12   来源:广东食品网      浏览次数:274736
  回想一下星巴克最令人难忘的是什么?《感官品牌》的作者马丁·林斯特龙曾经发起过一个公开调查,询问消费者对于星巴克的印象,得到最多的两个回答是研磨咖啡豆的机器运转声和奶香气。

  咖啡的香气的确可以诱发食欲,令人产生购买冲动。不过气味的魅力还远远不止于此。比如购车者认为新车有一种特殊的气味——可能是某种皮革味,就是这股特殊的“新车味”常常刺激消费者的购车欲望。

  但事实上这种新车味并非天然而来,而是汽车公司的市场营销术。你甚至可以在汽车制造厂的车间找到用罐子装好的“新车味”。新车在出厂前,工人会在汽车内喷上这种气味。三菱汽车的广告公司曾经在日本两份主流报纸里植入了这种“新车味”。

  坐过新加坡航空的乘客总是会对飞机上特别的香气难以忘怀,这味道来自空姐、来自座椅、来自毛毯,这正是因为客舱内洒满了一种名为stefan floridian waters的香水。

  “味道本身提供的不只是味觉嗅觉,它还影响我们对于情感的表达。”国际香料有限公司(iff)中国香料业务发展总监兼公司运营总监蔡志强表示。

  iff正是一家总部位于美国的香精香料制造公司,其产品被广泛应用于美容、日化以及食品、饮料等多个领域,无论是雅诗兰黛还是吉百利的热销商品都有它的功劳。与其在市场上同样处于领先地位的还有来自瑞士的两家香精香料公司—奇华顿和芬美意。

  如何将气味与情感记忆联系起来,进而营销销售正是这些气味制造商们思考的问题。比如有些儿童总是舍不得丢弃婴儿时候的枕头,其实是留恋残留在枕头上的气味。

  即使这种气味是极其微量的,但是它代表了一种母爱的安全感。“我们的工作就是想办法探讨气味背后的艺术和科学,比如怎样把妈妈的味道展现出来,让这种情感的表达透过气味来传达给消费者,帮助我们的客户与消费者建立联系。”蔡志强表示。

  气味营销

  这些愉悦的气味被商家运用在了各个场合:超市、百货公司、酒店、服装店,这让置身其中的消费者总能将某种特殊的香气与品牌联系起来。法国服装品牌breadn butter就为自己定制了一款香水,并要求店员每天至少在店内喷洒四次香水。美国的布卢明代尔百货公司在商场里排放强生婴儿爽身粉的气味。索尼和三星也在自己的商店里放置了传味器,传送一种特有香气。

  气味的这种微妙作用早已将消费者与品牌捆绑在一起,成为了品牌符号。比如有人可能对玉兰油香皂的气味情有独钟而持续使用,又或者单凭气味他们就能分辨出走进的服装店是izzue还是initial。

  气味的背后一定有一股“神秘”的力量。圣罗兰的一款名为“鸦片”的男士香水堪称经典。夹杂在香水中的微量鸦片原料正是一种对父爱的诠释,用鸦片中的烟味勾起对父爱的联想,才让此类配方在香水中大行其道。

  炫目的橱窗、眼花缭乱的广告不停地冲击我们的视野,不过正如马丁·林斯特龙所说,视觉语言的力量正在式微。对于商家来说,好好利用气味,似乎成了新的出路。你可以闭上眼睛,你可以塞住耳朵,但你却很难不用鼻子呼吸。所以,嗅觉是唯一一个我们无法关闭的感官,也是最具利用空间的感官。

  气味往往能成为我们通往记忆最准确的路径。因为嗅觉器官既是人的头号感觉器官,也是最早形成的器官,它与大脑的关系比我们想得还要亲密。我们甚至无法想象嗅觉能够帮助我们记住多少信息。由美国两名男生创立的香水品牌demeter正是一座储存了800多种气味的“气味图书馆”,而他们正是以“串连香味与记忆”的方式来调制香 水。

  通常那些好闻的气味总是与人们某种美好的记忆相关。比如当我们喉咙沙哑时,母亲经常会将冰糖与雪梨炖在一起,中国消费者对于这一点非常熟悉。于是在琳琅满目的饮料面前,人们很容易被一瓶打上了“冰糖雪梨”字样的饮料吸引,因为这种味道能够唤起对母亲的记忆。

  iff的调香师们正是用这种方式帮助雀巢、宝洁、雅诗兰黛这样的客户有效地与消费者沟通,让消费者很快能够理解产品所要传达的讯息。

  不同的国家与地区对于气味也有各自的偏好。这可以从欧洲人钟爱的chanel no.5和美国人喜欢的beauty两种不同的香水看出端倪。这不仅与香奈儿是来自法国的欧洲品牌的历史背景有关,更重要的是它本身能散发出的浓香更易遮盖欧洲人的体味。“中国和日本这样的东方国家则会倾向于一种少女情结,因此许多香料里都会有sunflower(向日葵)的成分。”蔡志强说。

  这使得商品要通过气味打动消费者变得更难了,因为这些香精香料公司可能需要花更多的功夫去研究当地的历史文化,才能真正酝酿出一款“对味”的产品。iff在广州新设立的食用香精生产基地,在3月份正式落成,这一新工厂的主要产品为食品、饮料、奶制品公司所需的食用香精香料。当越来越多的本土快消品公司成为国际品牌有力竞争者的同时,它们也迫切需要国际一流供应商提供的“味道”。iff的全球董事会主席douglas d.tough透露,广州工厂生产的香精香料产品将达到几万种。

  冲动消费

  “一款日化用品的香精含量大约在千分之三到百分之一,所占的比例非常之小。”一位芬美意的香料研究员说。可就是这微乎其微的含量可能会决定一款产品的畅销程度。因为消费者常常就是在诱人气味之下产生了购买冲动。

  宝洁公司的市场部曾经在消费者中做过一项调研,发现使用飘柔洗发水的用户普遍对于产品的核心功能“柔顺”的满意度较高,而对洗发水的气味则颇有微词,认为化学物质的气味太浓,而让产品显得廉价,甚至是造成产品的“不安全”的印象。于是他们发起了一项“改变飘柔味道”的营销活动。由于飘柔的用户大多热衷于诸如人参一类的天然物质,对于洗发水的香味也希望能够尽量表达出“纯天然”的淡香,而并非浓郁的香气。

  一场香味运动的改造通常就是这样开始的:由市场部从消费者当中搜集信息,将意见转达给公司的研发部门,然后由他们负责提供气味方案,最后寻找上游的香精香料公司研发出香精产品。iff的全球董事会主席douglas d.tough表示,与客户最主要的合作方式正是由客户主动找到香精公司,提出大致的香味需求,由香精公司研发出成品。

  作为气味配方的创作者,调香师在研发的过程中起到了至关重要的作用。普通人一般能够辨别出300多种气味,而一名专业的调香师则可以分辨3000种以上的气味。单是橙子的气味就至少有三种,而我们平时所说的玫瑰花香在调香师眼中也会有各种细微的区别。来自全球第四大香精公司德之馨(symrise)的调香师李漪骐的工作正是为洗发水、沐浴露、洗衣粉等日化产品调配出香 精。

  有时日化品公司会为调香师提供除去了气味的基料,在调香师把香精调配好之后加入其中,看看是否能够顺利地应用于产品。“尤其是那些具备功能性的产品,由于需要遮盖一些不好闻的气味,基料一定需要客户提供。”李漪骐说。

  除了调香师以外,一款香精香料产品还需要前端的采购人员为调香师提供原料,后端也需要研发人员检验气味并决定是否应用于产品。通常一款香精香料产品会要求几位调香师同时调制配方,然后由气味研发经理来挑选最终的方案。

  越来越多的新技术也使得气味世界更加丰富。比如当客户要求洗衣粉洗出来的衣服留下更加持久的香气,一项叫做“微胶囊”技术完全可以满足这项要求。“微胶囊”如同一层胶囊将气味包裹在里面,当其溶于水或是随着摩擦而爆破时,香气会更加强烈,从而增加留香时间。

  使用这样的技术自然会使得成本上涨,不过如今使得商品成本上涨的关键因素还在于原料的上涨。这使得价格因素常常会成为制造一款香精香料的重要考量因素。

  如何控制成本,成为了iff及其客户共同需要承担的问题。蔡志强认为精简原料—去掉那些不必要的成分而保留赋予气味最主要的原料是其中的一种解决办法。同时,研发人员也在不断尝试新的配方,寻找更便宜的原料来代替原有原料,从而制造出相同或是类似的气味。
 

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